Beauty Brand — Il canale email ora genera il 34% del fatturato — era l'8%
Come abbiamo trasformato una lista di 45k contatti semi-abbandonata in un sistema di retention che genera revenue ogni giorno.
34%
Revenue da email (era 8%)
+67%
Repeat purchase rate
38%
Open rate medio (era 12%)
Contesto
Brand beauty italiano, prodotti skincare premium, AOV medio €65. Aveva una lista Klaviyo da 45.000 contatti accumulata in tre anni, inviava una newsletter al mese (quando c'era tempo), e il canale email generava l'8% del fatturato. Nessun flow automatico attivo.
Il problema
Nessun flow automatico: zero carrello abbandonato, zero welcome series, zero post-acquisto.
Deliverability compromessa: open rate al 12%, dominio con reputazione degradata per anni di invii a lista non pulita.
Lista non segmentata: stessa comunicazione a chi ha comprato ieri e a chi non apre un'email da 18 mesi.
Dipendenza dallo sconto: ogni volta che il brand comunicava, lo faceva con un'offerta. I clienti avevano smesso di comprare a prezzo pieno.
Nessuna strategia di retention: senza sistema, il repeat purchase dipendeva solo dalla qualità del prodotto.
Il nostro approccio
Risanamento deliverability
Configurato sottodominio dedicato (mail.brand.it) con SPF, DKIM, DMARC.
Warm-up graduale su 6 settimane: iniziato inviando solo agli engaged degli ultimi 30 giorni, poi allargato progressivamente.
Suppresso 28.000 contatti non engagati da 6+ mesi: la lista attiva da 45k è scesa a 17k, ma l'open rate è salito dal 12% al 38%.
Attivazione flow prioritari
Carrello abbandonato: 3 email in 72 ore, senza sconto nelle prime due. Tasso di recupero: 9.4%.
Welcome series: 4 email in 10 giorni. Prima email senza sconto — presenta il brand, i valori, la formulazione. Sconto riservato all'email 4 solo per chi non ha ancora acquistato.
Post-acquisto: sequenza basata sul prodotto acquistato, con cross-sell pertinente e richiesta recensione al giorno 7 dalla consegna.
Replenishment: trigger automatico a 45 giorni dall'acquisto per prodotti consumabili (ciclo medio di esaurimento).
Segmentazione RFM e comunicazione
Costruita segmentazione RFM: VIP (3+ acquisti), Attivi (1-2 acquisti ultimi 90 gg), A rischio (90-180 gg senza acquisto), Lapsed (180+ gg).
Comunicazioni differentiate per segmento: i VIP ricevono accesso anticipato ai nuovi prodotti, non sconti. Il segmento a rischio riceve win-back progressivo.
Ridotta la frequenza delle newsletter broadcast da casuale a 2 invii a settimana, sempre segmentati.
Risultati
In 5 mesi, la quota revenue da email è passata dall'8% al 34% del fatturato totale. Il repeat purchase rate è cresciuto del 67%. L'open rate medio si è stabilizzato al 38%. I clienti che passano dal primo al secondo acquisto sono aumentati del 41%.
“Pensavo che il problema fosse il prodotto o il prezzo. Invece era il sistema. Adesso l'email lavora anche quando io non lo faccio.”
— Founder, Beauty Brand
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